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卢徐煌 LU XUHUANG

为了让“凤凰”在欧洲展翅高飞

  为拓展欧洲航空市场,他呕心沥血,竭尽全力。他用行动说话:外国航空公司能够做到的,我们也能够做到!
  中国国际航空公司,是中国最大的航空运输企业,拥有大型波音飞机近70架,开辟国内外航线100多条,每周定期航班1000多个。不仅提供国际、国内的客货运输服务,而且承担着国家领导人的专机任务。
  德国法兰克福机场,货运量居欧洲机场之首,客运量仅次于英国的希思罗机场,居第二位,是欧洲最繁忙的超大型国际机场。在这里,国航投入大量运力,建立了中国“凤凰”在欧洲最大的机构OO中国国际航空公司法兰克福办事处。办事处业务范围覆盖德国、比利时、荷兰、卢森堡、波兰、匈牙利乃至西非,也是欧洲最大的中资企业之一。
  战争的胜负在于指挥员,企业的成败在于带头人。1995年4月,卢徐煌被委以重任,担任了国航德国地区的总经理。自走马上任至今,近八个年头过去了,八年来,他带领办事处的同仁们不畏艰辛,一路拼搏,战胜了一个又一个困难,创造了客货销售量的一个又一个新高,为发展祖国的航空运输事业做出了很大贡献。
  卢徐煌1951年出生在广东韶关。1974到外语学院读本科,毕业后分配在北京民航总局工作,负责国际民航组织(ICAO)事务。1988年,他被国航派驻瑞典工作,在斯德哥尔摩办事处先后担任站长、经理,业绩斐然。他曾当过兵,在他的身上,军人的坚韧与企业家的机敏融为一体,言必行,行必果,不管在任何情况下都能打硬仗、打胜仗。在担任国航德国总经理的八年里,他的才干更是得到了充分的发挥。
  卢徐煌深爱着航空事业,心中常怀着国航,任何时候都不忘记宣传国航的形象,走到哪里就把国航的形象树到哪里。中国国际航空公司的标志是一只展翅高飞的凤凰,象征着吉祥如意,因为在中国古老的传说中,凤凰代表了吉祥之鸟;同时,这个凤凰标志又是英文“VIP”的象形组合,表明国航把每一位旅客和货主作为贵宾服务的诚意。在法兰克福,卢徐煌到任伊始,便发现这里的人们对这只“中国凤凰”知之甚少,在偌大的法兰克福机场售票处,竟然看不见一个中国国际航空公司的凤凰标志。他看在眼里,急在心里,立即部署从提高国航的知名度着手,大抓公司的形象宣传,把“中国凤凰”的形象推开去。
  这项工作很快就有了成效,当一只只高高翱翔的红凤凰频频在世界最大杂志之一的《新闻周刊》等著名报刊上出现的时候,当有关中国国航安全飞行40年和荣获五星钻石大奖等等报道相继在《欧洲时报》、《法兰克福报》、《南德日报》和一些大型旅游手册上出现的时候,当人们终于也能在法兰克福机场汉莎公司代理售票处看到“中国凤凰”的矫健身影的时候,中国国际航空公司在欧洲民众中的认知度很快发生了变化,中国国航的威信越来越高,选择乘坐国航班机的旅客也越来越多了。
  在大搞形象宣传的同时,卢徐煌竭尽全力,狠抓了促销工作。他知道,对一个企业来说,效益就是生命;“中国凤凰”要想在欧洲飞得高飞得好,就一定要在提高效益上下工夫。针对近几年乘坐国航的旅客人数逐年递增且季节性较为明显的特点,在他的带领下,办事处以国航安全飞行、优质服务的优势和灵活主动的经营策略挖掘新的效益增长点,采取了一系列行之有效的营销手段。
  他们的一项措施,是以旅游客人为基础,深入开发公务客人,提高运输含金量。从这个目标出发,他们注重以骨干旅行社为基础,大力开发旅游客人市场,尤其是公务舱和头等舱市场,以提高整体票价。几年下来,这一措施已经明显奏效,随着新的效益增长点的产生,国航在德国航空市场的脚跟站得更稳了。
  根据市场情况,实行灵活促销,是他们的又一项措施。卢徐煌要求:在每次制定、下发新价格之前,办事处工作人员都要走访客户,征求意见,了解市场和竞争对手的动向,努力使制订出的价格具有市场竞争力。根据德国人计划性强的特点,办事处对所有订座团体在起飞前二至三个月就开始进行资料分析,及时掌握真实的订座人数,如人数超过航班定额的70%时,再有订座时则价格自动上调;如果航班订座率极差,办事处则会拿出调价方案,经客运部同意后,票价相应下调,其目的在于与竞争对手争夺那些特别在意价格而且旅行时间比较随意的旅客。此举的出台,有效地避免了座位空耗,大大提高了航班载运率。在货运市场上,办事处则推出了淡季优惠价格,力保市场份额;而旺季再以量保质,提高收入。
  此外,卢徐煌还鼓励大家采取“走出去,请进来”的方法,与重点代理人联络感情,使其成为国航的骨干营销力量,以争取最大效益。他身体力行,亲自带领办事处的工作人员主动访问各大旅行社,向代理商征求意见,融洽关系,推销国航的服务。德国一家大旅行社总裁感动地说:“这么多年,我还是第一次看到中国的经理主动上门。”结果,这家旅行社当年就提供了几千个客人。法兰克福是著名的国际会展之都,各种展览、会议非常频繁,办事处就利用地利之便,积极参加各种展销活动,宣传自己。1998年,他们参加了国际旅游局在法兰克福的旅游说明会,卢徐煌亲自上台,在会上作即席发言,介绍国航的优势,仅仅7分钟的讲话,就引来了70多个要改乘国航班机的外国客人。
卢徐煌主张想客户所想,为他们提供方便。为了使顾客能更加便捷地买到机票,国航德国法兰克福办事处加入了国际航协的德国BSP开帐结算系统。过去,通过代理商定票的法兰克福以外的客人往往需要一周以上才能拿到机票。而现在,代理商先向BSP系统提交银行担保,当即就能拿到中性客票,然后再逐月统一和BSP结算,既快捷安全,又无风险。加入BSP后,仅几年工夫,国航在德国的代理商就从50多家增加到800多家,销售网遍及德国的每一个地区,大大提高了客票的销售量。
  诸如此类,各种管理营运机制的建立,使国航在德国乃至欧洲市场的竞争力明显增强,使用国航服务的顾客多起来了,国航的知名度高起来了,应对市场变化的能力也提高了。上世纪九十年代末,德国曾经一度出现经济不景气的情况,航空市场也相对缩小,航空市场竞争变得非常激烈。鉴于此,卢徐煌与他的同仁们既不怨天尤人,也不等不靠,充分利用精品航线的优势,在不断变化的市场中,将灵活机动的营销策略与充分发挥代理人的作用相结合,利用BSP扩大销售,加强对外宣传紧密联系,做到一个团队一个团队地去组织客源,一票货一票货地去开辟市场,用数据和图表分析的形式随时跟踪每一个航班销售情况,即使在运输淡季,依然实现了经济效益稳步增长。1998年,中国民航企业经济效益出现较大滑坡,而国航法兰克福办事处却创造了客货销售历史最好水平的不菲成绩,航班乘运人数比上年增加了近5成。1996年以来,航班乘运人数每年都有所增长,到2002年底,乘运人数已是1996年的三倍半。
航空市场,世界经济的寒暑表。欧洲航空市场,世界各大航空公司激烈竞争的“战场”。就在这异国他乡的“战场”上,中国国际航空公司法兰克福办事处摸索出了一套自己的市场营销手段,逐渐具备了与外国航空公司相抗衡的能力,在为中外旅客提供服务的同时,也培育开发了欧洲纵深市场,为中国航空公司拓展国外市场积累了经验。
  为了让“中国凤凰”在欧洲的天空上飞得更高更好,卢徐煌和他的同仁们付出了很多很多。
  (原文附照片13幅)
 
     

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